4+7帶量采購已落地，行業(yè)一片地震，醫(yī)藥公司股價普遍大跌。雖然，最近略有小波折，但是國家的決心不會變。
一、帶量采購的效應
隨著這次試點，接下來帶量采購會進一步擴大，不僅是城市范圍的擴大，而且是品種的擴大。而限價的措施也會更為完善，包括同品種之間取低價、不同品種之間比降幅。進一步對于量價的要求進一步加嚴，上海模式可能成為全國模式。第一，限定了未中價選品種用量不得超過未中選品種，等于約定了帶量采購中標用量在上海至少50%。第二，未中選品種中品種（預計主要是原研藥），要求根據(jù)價差進行階梯降價。第三，沒有通過一致性評價的品種，價格不得高于中選價。第四，配送商只能選擇一家，且回款顯著加快。
國家進行帶量采購降低藥價的決心很大，并且已在行業(yè)內形成共識。從之前出臺的上海補充文件看，上海對參加帶量采購的品種，無論是入圍的未中標產品還是未入圍的產品，對量和價都進行了限制：未中標的入選產品其售價不得高于投標價或據(jù)其調整后的價格，未入圍的產品不得高于中標產品價格；未中標產品的采購量不得超過中標產品。這些措施一定程度上避免了未中標品種、未通過一致性評價品種反而受益的情況，保證了中標企業(yè)的利益?？梢灶A期參加帶量采購的其他城市也會出臺類似措施。
在這種情況下，即使非中標產品在試點區(qū)域也會面臨很大降價壓力。如果企業(yè)仍有利可圖，無論是光腳的還是穿鞋的，搶先占領市場，保住帶量采購這一部分相對較大的市場份額，都是明智的選擇。
二、帶量采購的影響
帶量采購的大方向基本是確定了，那么未來對企業(yè)的影響都有什么呢？
1 醫(yī)生的處方權大大受限
33個計劃采購品種對應的中標者將獲得該品種去年所有公立醫(yī)院60～70%的采購量，未中標者將與其余所有競爭對手共同爭奪剩余的30%～40%市場份額。由于聯(lián)合采購限制在已經通過一致性評價的藥品，這意味著在保證藥品質量的前提下會取價，也意味著醫(yī)生的處方權大大受限。未來會進一步擴大試點，醫(yī)生對藥品處方的影響將會受到限制。
2 企業(yè)營銷模式變革
帶量采購保證了量，企業(yè)不再需要為藥品進醫(yī)院做工作，避免了帶金銷售，在通過一致性評價準入門檻的條件下，低價成為中標的唯一因素，故而在銷售上未來仿制藥企業(yè)拼的主要是生產成本，生產成本低的企業(yè)將受益。對于自有銷售隊伍的企業(yè)而言，低價中標意味著銷售的裁員。如果是代理商模式，代理商基本沒有任何利潤可圖，動力下降，存在的必要性也減小。
3 仿制藥利潤率降低，行業(yè)集中度提高
隨著一致性評價的廣泛開展，帶量采購將趨于常規(guī)化，企業(yè)的價格戰(zhàn)難以避免，仿制藥利潤將越來越低，同時在這個過程中仿制藥企業(yè)的行業(yè)集中度將逐步提高。
4 利好創(chuàng)新藥發(fā)展，促進產業(yè)升級
帶量采購降低仿制藥價格，結余醫(yī)?；鹩糜趧?chuàng)新藥，能夠促進創(chuàng)新藥的發(fā)展，但同時也會促進創(chuàng)新藥領域的競爭加劇。
三、企業(yè)如何應對？
1 產品轉型
未來普通仿制藥利潤降低的同時集中度也必然提高。受帶量采購影響的企業(yè)大都需要進行產品轉型：如果選擇仿制藥，要么選擇高技術壁壘的產品，要么打造規(guī)?；漠a品線，通過精益管理，從生產中要利潤。當然，企業(yè)還可以考慮轉型創(chuàng)新藥，但創(chuàng)新藥的道路也很難。當然，企業(yè)也可以選擇仿創(chuàng)結合的道路，這些都需要根據(jù)企業(yè)具體情況作出規(guī)劃。無論哪種轉型，目的都是建立自己的核心競爭力。沒有核心競爭力的企業(yè)未來生存將十分艱難，而且頭部企業(yè)進一步通過兼并重組，使強者更強，使行業(yè)進一步趨于集中。
從日本和美國來看，最終國內企業(yè)在未來10年內，可能余下企業(yè)不足1000家左右。創(chuàng)新藥，仿制藥和中成藥為主企業(yè)三分天下。
2 營銷轉型
帶量采購模式下，仿制藥的帶金銷售模式將不復存在，樹立仿制藥的品牌價值、企業(yè)營銷部門轉型CSP或APO（學術營銷外包）模式等都是必然的模式。即使原研藥物，一旦專利期到期，也需要尋求APO模式，降低營銷成本，才能支持產品的生命周期延長。
3 轉型醫(yī)學驅動和價值醫(yī)療回歸
帶金銷售時代，灰色部分直接影響到處方行為。而在無帶金后，醫(yī)生的處方行為就會逐步轉向循證證據(jù)，向對病人真正有利的產品傾斜。因此，企業(yè)需要迅速轉型醫(yī)學，拿出自己產品有利的循證證據(jù)，否則產品可能會被逐步拋棄。過去一直將企業(yè)應該從市場驅動轉向醫(yī)學驅動，4+7集采進一步推動這樣的趨勢到來。
價值醫(yī)療雖然被提及很多年了，但是具體實施路徑并不明確。但是，為患者提供質優(yōu)價廉的藥品，是價值醫(yī)療中的關鍵一環(huán)。至于國家是否提價值醫(yī)療概念并不重要，重要的是價值醫(yī)療理念在實際工作品的體現(xiàn)。企業(yè)應該重視藥物經濟學，以及藥品的健康經濟學，提供健康技術評估（HTA），以幫助政府和醫(yī)保部門進行決策。
4 工作重心轉移
決策權的上移意味著醫(yī)院傳統(tǒng)的勢能和地方勢能在削弱，企業(yè)不必花過多精力與醫(yī)院和地方打交道，更多把精力放在產品本身和學術推廣上，減少企業(yè)負擔和成本。企業(yè)過去在商務、政府事務、醫(yī)院列名、渠道、銷售等方面投入了大量人力，物力和資金，未來可以集中精力做市場準入（藥物經濟學決策）、醫(yī)學證據(jù)和內容產生。
合作咨詢
肖女士
021-33392297
Kelly.Xiao@imsinoexpo.com
2006-2025 上海博華國際展覽有限公司版權所有（保留一切權利）
滬ICP備05034851號-57
